ANÁLISIS

Incremente el valor de su negocio, pero cuide sus estrategias

La venta cruzada de nuevos productos y servicios a sus clientes existentes, puede ser una gran estrategia de marketing; sin embargo, si su objetivo es incrementar el valor de su negocio. Estos ingresos adicionales pueden no aportar nada e incluso pueden reducir el valor de su emprendimiento.

ara que su negocio pueda ser adquirido por un mayor valor, considere comprometerse con un solo producto o servicio que haga una sola cosa muy bien. Su objetivo debe ser hacer que esa oferta sea tan irresistible, que su cliente no pueda detenerse ante nada para conseguirla. Este enfoque le ayudará a formar un equipo en torno a su producto o servicio y, en última instancia, a hacer que su negocio sea mucho más atractivo a la hora de venderlo.

Sin embargo; la mayoría de los empresarios ¡hacen todo lo contrario!
Toman su éxito inicial y lo diluyen mediante la venta cruzada de productos adicionales, aprovechando su relación con sus clientes para venderles buenas ofertas enganchadas de su principal producto o servicio. El problema es que, si bien agregar productos puede aumentar sus ingresos, lo cierto es que también disminuyen su atractivo para clientes estratégicos. Es como pedirles que compren un paquete de Tv Cable de cientos de canales, cuando lo único que quieren es unos pocos. A los clientes no les gusta comprar cosas que no usarán y, por lo tanto, a menudo se alejan de una transacción en el que un excelente producto se ha diluido con docenas de productos o servicios menos atractivos.

¿Cómo Stelligent perdió su foco (y lo encontró de nuevo)?
El caso Stelligent, una empresa dedicada a ayudar a los dueños de sitios web a configurar su software para los servidores que lo alojan.
Los desarrolladores de software eligen uno de los grandes proveedores de servicios en la nube como Microsoft Azure, Google Cloud o Amazon Web Service (AWS) para alquilar espacio para alojar su código. Dado que Azure, Google y AWS adoptan un enfoque diferente de alojamiento, se ha creado una industria completa para ayudar a los desarrolladores a configurar su software para el proveedor de servicios en la nube que elijan.
Paul Duvall y Rob Daly fundaron Stelligent en 2008, con el objetivo de ayudar a los desarrolladores a acelerar la velocidad con que podían llevar su software al mercado.
Stelligent era una típica empresa de consultoría, que vendía el tiempo de los ingenieros que subcontrataba. Si los clientes iban a alojar su software con Azure, emplearía ingenieros familiarizados con Azure. Del mismo modo, si los clientes planeaban alojar con AWS, traerían un grupo familiarizado con AWS.
Para 2013, Stelligent tenía media docena de trabajadores contratados y rondaba el millón de ingresos anuales; sin embargo, cada nuevo proyecto requería que construyeran un equipo completamente nuevo.
Sería imposible que Stelligent se convirtiera en un negocio valioso, si tenía que seguir capacitando a un nuevo equipo para cada proyecto. Entonces decidieron especializarse en la configuración de software solo para uno de los proveedores de la nube y construir un equipo de empleados a tiempo completo, que fueran expertos.
Inicialmente perdieron proyectos cuando los clientes llegaron a Stelligent pidiendo ayuda para configurar su software para uno de los otros proveedores de servicios en la nube.
Sin embargo, con el paso del tiempo, Stelligent comenzó a ganarse el reconocimiento como especialistas de AWS. A medida que el servicio de alojamiento de sitios web de Amazon creció en popularidad, también aumentó la demanda de los servicios de Stelligent. Durante los siguientes tres años, Stelligent se convirtió en un negocio multimillonario con 30 empleados a tiempo completo.
La historia de Stelligent es un recordatorio de por qué usted debe concentrar sus recursos limitados en convertirse en el líder de su nicho de tal manera que un inversionista se dé cuenta que le costaría demasiado tiempo o dinero, ser su competidor.
La mayoría de las pequeñas empresas con efectivo limitado solo pueden permitirse el lujo de ser muy buenos en resolver un solo problema para sus clientes.
Ese enfoque es opuesto a lo que predican la mayoría de los expertos en ventas y marketing, pero podría ser lo único que haga que su empresa sea irresistible para un inversionista.

Por: Christian Blanco, Analista en gestión empresarial Director de
Blamen Group

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